從9月下旬到國(guó)慶長(zhǎng)假，廢紙、原紙等上演了逆轉(zhuǎn)再逆轉(zhuǎn)的行情，漲價(jià)、跌價(jià)、再漲價(jià)、停收。一切似乎都已經(jīng)錯(cuò)亂，看不懂的行情、停止交易的紙板、探底又拉升的廢紙，然而其中的中軸線一直沒變！

那就是：所有廢紙的漲跌是為了維持原紙價(jià)格的高位！

穩(wěn)定中怕跌的紙箱

目前在紙箱制造這個(gè)環(huán)節(jié)基本沒有受到大的影響比較穩(wěn)定，無(wú)論是專做紙箱的三級(jí)廠還是純做紙箱以及箱板比合理的二級(jí)廠，因?yàn)榧埌鍍r(jià)格穩(wěn)中微降的局面導(dǎo)致漲上去的價(jià)格沒有多少回落，可以說訂單穩(wěn)定利潤(rùn)穩(wěn)定盈利水平有好的表現(xiàn)。

近期來看，紙箱廠最怕的不是漲價(jià)而是源頭的跌價(jià)，到了這個(gè)該是旺季的季節(jié)一旦跌價(jià)原來漲上去的價(jià)格勢(shì)必承受終端客戶要求降價(jià)的壓力，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致部分同行低價(jià)殺入搶單，價(jià)格穩(wěn)定或者微幅漲價(jià)反而會(huì)幫助紙箱穩(wěn)住市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不至于產(chǎn)生大的波蕩。反之，紙箱廠也不希望價(jià)格暴漲，因?yàn)橐坏┍q并且能夠持續(xù)一周時(shí)間，就會(huì)形成新的紙板囤貨和搶購(gòu)的氛圍導(dǎo)致原紙、紙板的策略性連漲，最終落到一個(gè)新的套路循環(huán)中。

從長(zhǎng)期來看，紙箱這個(gè)環(huán)節(jié)中需要注意一個(gè)新的方向，就是在今年基本確定的紙板行情低迷情況下二級(jí)廠為了能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)而轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，單純做紙板的二級(jí)廠轉(zhuǎn)向做紙箱，只有掌握紙箱訂單才能確保穩(wěn)定的生產(chǎn)而不是一味用價(jià)格的手段取得紙板訂單，在紙板訂單缺少的情形下維持正常開機(jī)比維持穩(wěn)定盈利更加重要，沒有了正常開機(jī)就沒有了一切。

至于如何經(jīng)營(yíng)紙箱無(wú)外乎單獨(dú)開辟紙箱市場(chǎng)，最初的辦法就是低價(jià)（紙板價(jià)格+0.3元的加工費(fèi)），這種低價(jià)殺入直接沖擊三級(jí)廠的客戶，三級(jí)廠不賺錢紙板廠不虧錢的紙箱價(jià)格讓三級(jí)廠很難守住客戶，紙板廠通過賣紙箱實(shí)現(xiàn)賣紙板的大殺器，三級(jí)廠需要好好思量應(yīng)對(duì)之策。還有一種發(fā)展紙箱業(yè)務(wù)的辦法就是單純紙板廠聯(lián)合三級(jí)廠共同經(jīng)營(yíng)，用高于“紙板價(jià)格+0.3”低于現(xiàn)有三級(jí)廠價(jià)格的價(jià)格策略殺入市場(chǎng)搶占現(xiàn)有做紙箱的二級(jí)廠紙箱客戶。無(wú)論選擇哪一種進(jìn)入紙箱的策略都會(huì)對(duì)現(xiàn)有紙箱格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

不敢漲不想跌的紙板

在節(jié)前廢紙、原紙的雙跌情形下，紙板廠顯得相當(dāng)溫和沒有任何降價(jià)的跡象和意圖，是什么原因?qū)е逻@次價(jià)格的暴跌沒有影響到紙板價(jià)格？

我們把從2016年9月開始到2018年9月整整2年的周期，分為4個(gè)階段

第一階段（突然利好）：2016年9月-2017年1月，這個(gè)階段紙板廠面對(duì)行業(yè)20多年從來沒有出現(xiàn)過的行情，從來沒有過紙張供應(yīng)緊張、從來沒有過紙板不夠賣、從來沒有過不問價(jià)格只問有沒有貨、從來沒有過現(xiàn)金還不接單，從懵圈到緊張到利潤(rùn)暴漲。可以說這一波行情中，紙板廠盡管獲得超乎尋常的盈利，但是還是基本保有了對(duì)下游三級(jí)廠客戶的敬畏，采取按歷史交易記錄比例供貨、合理傳導(dǎo)成本、多方采購(gòu)原紙穩(wěn)定供應(yīng)等積極措施，確保紙板、紙箱之間的關(guān)系良好互動(dòng)。

利潤(rùn)轉(zhuǎn)好、心態(tài)積極。

第二階段（套路利好）：2017年2月到208年2月，這個(gè)階段紙板廠在嘗到前年的利好滋味以后，慢慢胃口變大、學(xué)會(huì)資本操作套路有意識(shí)的人為調(diào)節(jié)紙板行情，漸漸地把上游漲價(jià)的威脅變成自己漲價(jià)的轉(zhuǎn)機(jī)，上游漲1紙板就漲2 ，同時(shí)竭力配合上游利用環(huán)保、安監(jiān)、國(guó)廢漲價(jià)、外廢緊張的理由，主動(dòng)出擊拉高紙板價(jià)格，漲價(jià)-限購(gòu)-停單-漲價(jià)的循環(huán)使用的爐火純青，當(dāng)然利潤(rùn)也是成倍翻漲。在獲得良好利潤(rùn)的同時(shí)，快速布局下一步產(chǎn)能的增加，紙板線快速增加。

利潤(rùn)翻倍、心態(tài)傲嬌。

第三階段（利好僵持）：2018年3月到2018年8月，這個(gè)階段因?yàn)樵埉a(chǎn)能加大、紙板產(chǎn)能增大、下游需求減少、供需嚴(yán)重失衡、中美貿(mào)易戰(zhàn)等綜合因素影響，導(dǎo)致這個(gè)時(shí)期價(jià)格一直處于多方博弈的階段，廢紙、原紙、紙板的價(jià)格經(jīng)常錯(cuò)亂式漲跌，原紙漲紙板跌、原紙不漲紙板漲、廢紙跌原紙漲紙板跌。盡管期間紙板配合原紙利用一切似是而非的機(jī)會(huì)多次試圖提價(jià)，但是每一次都無(wú)功而返，真正處于一種滯漲式的僵持階段。紙板廠面對(duì)產(chǎn)銷雙跌的形勢(shì)，慢慢變得焦躁而又顯得束手無(wú)策，尤其是17年在高峰期又加大生產(chǎn)線投入的企業(yè)，焦躁中又增加些許恐慌。

利潤(rùn)下跌、心態(tài)焦躁。

第四階段（利好崩盤）：2018年9月到現(xiàn)在，這個(gè)階段是紙板廠整個(gè)年度最值得期待的月份，如果說1-8月份的不好行情還能忍受，那么這個(gè)傳統(tǒng)旺季必來的月份就是紙板廠最大的希望了，只要9月份能夠價(jià)格漲起來、銷量就一定會(huì)上去，那么全年的利潤(rùn)還是值得期待的。然而在需求端徹底減少的狀況被市場(chǎng)確認(rèn)以后，原紙、廢紙煎熬了半年以后終于大降，一泄到底！紙板廠價(jià)量雙漲的希望在旺季不旺的9月徹底破滅，相對(duì)于17年的暴利行情崩了。

利潤(rùn)無(wú)望，心態(tài)冰涼。

現(xiàn)在需求明顯不足產(chǎn)能過剩的情況下，紙板廠不敢漲價(jià)，怕漲價(jià)導(dǎo)致訂單流失；同樣紙板廠也不敢跌價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)有紙板的加工費(fèi)已經(jīng)到了地板價(jià)，跌無(wú)可跌再跌就要虧本。

不甘跌也不會(huì)跌的造紙

隨著這2年紙箱行業(yè)的巨變，無(wú)論是自媒體還是官方報(bào)道以及專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)道中“前景看漲”“近期看空”“大盤走勢(shì)”“莊家炒作”這類非常“高大上”的詞匯也用在紙箱這個(gè)非常傳統(tǒng)行業(yè)之上，隨著詞匯變化的是身陷其中的造紙企業(yè)的盈利也摒棄了那種可憐的3-5%左右的利潤(rùn)率而暴漲到15%。就像“買房子”不是“買房子”而是一次投資和買股票沒有實(shí)質(zhì)區(qū)別，“買”不是為了“用”而是為了“賣”。“造紙”也成了不是為了做包裝而是僅僅為了實(shí)現(xiàn)資本盈利的一個(gè)工具，和“股票”“黃金”“房子”一樣，只是一個(gè)投資的工具。

當(dāng)造紙這個(gè)行當(dāng)，裝上“金融投資”的翅膀，那這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨向和價(jià)格的走勢(shì)自然就會(huì)偏離“供需”這個(gè)準(zhǔn)則，陰晴不定、漲跌無(wú)常！沒有漲跌的行情，是不具備投機(jī)機(jī)會(huì)的，看到這個(gè)就不難理解為何紙業(yè)的行情琢磨不透了。

原紙從龍頭企業(yè)的50-100的試探性跌價(jià)到節(jié)前最后的當(dāng)日暴跌300，累計(jì)跌價(jià)400-500元/噸，看得大家心驚肉跳，一場(chǎng)雪崩似乎無(wú)可避免。

“大跌”的戲是做足了，究竟給誰(shuí)看？演戲最終是為了找到買票進(jìn)場(chǎng)的人，誰(shuí)來買票？當(dāng)然是下游紙板廠！

可是紙板廠在突然而來的利好行情下還沒有來得及做出購(gòu)買數(shù)量的決定和籌措資金情況下，放假了！即使想買或者多買，時(shí)間來不及了，詭異是的伴隨跌價(jià)的是全國(guó)紙廠的大面積長(zhǎng)時(shí)間停產(chǎn)。意味著你要么來不及買要么就是幫他消化庫(kù)存。

這輪的跌價(jià)真正能夠轉(zhuǎn)化為有效低價(jià)銷售的數(shù)量不會(huì)大。

跌價(jià)是為了節(jié)后的漲價(jià)，漲價(jià)的幅度一定會(huì)拉回跌的原點(diǎn)，同時(shí)如果這輪漲價(jià)得以實(shí)現(xiàn)，就會(huì)繼續(xù)拉高超過原點(diǎn)，取得價(jià)量齊漲的大好局面。如果不能實(shí)現(xiàn)連續(xù)漲價(jià)，最低訴求也要維持原點(diǎn)的高位價(jià)格。對(duì)于上市企業(yè)除了看重利潤(rùn)率更看重利潤(rùn)率的持續(xù)穩(wěn)定，資本市場(chǎng)的漲跌得失比經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)升降還要直接而重要。

套路與被套路的廢紙

既然知道大面積跌價(jià)也不會(huì)形成大面積的銷售，那為什么還要密集、高調(diào)宣布跌價(jià)？這場(chǎng)熱鬧大戲買票進(jìn)場(chǎng)的二級(jí)廠沒有真正買票進(jìn)場(chǎng)，那還會(huì)給誰(shuí)看？一場(chǎng)隔山打牛的好戲，是做給廢紙商看的！

人常說，翻臉比翻書還快，在9月30日達(dá)到最低點(diǎn)而跌停的廢紙行情，隨著理文等紙廠的的連續(xù)7拉升又漲了回去。讓廢紙商又懵逼了，這個(gè)廢紙是收還是不收？不收，可是價(jià)格又漲了啊，萬(wàn)一錯(cuò)過下一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)呢？收，剛剛被咬的傷口還沒有痊愈，萬(wàn)一又是一個(gè)坑怎么辦？

2016年9月前，廢紙和造紙廠的合作關(guān)系穩(wěn)定，廢紙商盡心盡力回收廢紙賣給造紙廠賺取合理的利潤(rùn)，盡管期間也有摻水、摻假的事情發(fā)生但是基本不影響正常交易，廢紙商的盈利性非常可靠，可以說雖然沒有天天大魚大肉可確保每天小酒喝喝。

2016年9月后，因?yàn)樵旒埵袌?chǎng)風(fēng)云突變，一切都變了。其中最大的變化就是廢紙商賺錢的路數(shù)和穩(wěn)定性。

賺錢的路數(shù)不再依靠正常的回收利潤(rùn)，學(xué)會(huì)了與造紙廠之間的博弈，而這種博弈其實(shí)是廢紙與造紙之間互為因果，說不上誰(shuí)主動(dòng)漲價(jià)誰(shuí)被動(dòng)漲價(jià)。廢紙漲價(jià)導(dǎo)致紙廠收購(gòu)漲價(jià)，紙廠收購(gòu)漲價(jià)導(dǎo)致原紙漲價(jià)，原紙漲價(jià)導(dǎo)致廢紙商收購(gòu)價(jià)格上漲，廢紙收購(gòu)漲價(jià)導(dǎo)致廢紙商出貨漲價(jià)，這是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，一個(gè)環(huán)節(jié)漲價(jià)所有環(huán)節(jié)都漲價(jià)。

廢紙的套路與被套路：在這樣一個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)廢紙商對(duì)付造紙廠的辦法主要就是兩種囤貨、停供，早期的囤貨還是廢紙商內(nèi)部的自發(fā)行為，后來因?yàn)閺U紙行情實(shí)在太好并且廢紙也確實(shí)掌握了造紙廠產(chǎn)能和盈利的咽喉，導(dǎo)致大量外來資本通過借貸、參股、直接投資等方式進(jìn)入廢紙環(huán)節(jié)。就這樣廢紙行情完全脫離行業(yè)本身的規(guī)律，成了和股票、房地產(chǎn)一樣的金融產(chǎn)品，為了實(shí)現(xiàn)暴利“囤貨”成了最有效的手段，區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的屬性廢紙的價(jià)值在于流通和不能長(zhǎng)期保值，沒有流通的廢紙無(wú)法實(shí)現(xiàn)利益變現(xiàn)。廢紙商可以囤貨一周一月，但是造紙廠就萬(wàn)萬(wàn)不能沒有廢紙一周一月，就這樣廢紙實(shí)現(xiàn)了“囤貨”到利益變現(xiàn)的過程，基于這樣的利益，很多廢紙商也就無(wú)意有意的加入到炒紙大軍而不是本分的廢紙回收商了。

廢紙商的囤貨炒作，造紙廠并非看不出來而是門清。這種廢紙的炒作反而被造紙廠反向利用，造紙廠利用廢紙的上漲行情大肆宣導(dǎo)給紙板廠而漲價(jià)“不是我要漲是廢紙實(shí)在漲的厲害，為了轉(zhuǎn)移成本，我的漲價(jià)也無(wú)可奈何”，造紙廠推波助燃的漲價(jià)更加堅(jiān)定了廢紙漲價(jià)行情的決心繼續(xù)大量收購(gòu)和囤貨，當(dāng)廢紙商庫(kù)存奇高價(jià)位奇高的時(shí)刻，造紙廠突然降價(jià)、停收，接下來只有再低價(jià)出貨。這個(gè)時(shí)刻的廢紙幫造紙廠推高了價(jià)格儲(chǔ)備了大量廢紙，徹頭徹尾被利用，去年10月20的“廢紙劫”就是經(jīng)典案例。

紙箱的明天

永遠(yuǎn)做不了莊家的廢紙商，不需要再繼續(xù)套路中抵抗造紙廠而是平實(shí)的做行業(yè)源頭穩(wěn)定器。

造紙廠用原紙價(jià)格的假摔換廢紙真跌，完成一輪又一輪的利潤(rùn)洗劫！

已經(jīng)處于尷尬的紙板廠不再等待不確定的上漲行情，而是尋求長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)之道。

穩(wěn)定而坦然的紙箱廠，需要的是穩(wěn)定的價(jià)格供應(yīng)體系把真正的精力投入技術(shù)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)。

從長(zhǎng)期的精細(xì)經(jīng)營(yíng)到暴利下的粗暴經(jīng)營(yíng)，從常態(tài)下的合作經(jīng)營(yíng)到利誘面前的套路經(jīng)營(yíng)，從上下游的友好合作到兄弟間的恐嚇盤剝，從去年的形勢(shì)大好到現(xiàn)在的岌岌可危，從無(wú)暇細(xì)想的一路狂奔到現(xiàn)在行情冰涼下的冷靜思考。

這一切，全因?qū)κ袌?chǎng)規(guī)律的藐視、對(duì)客戶敬畏的缺失、對(duì)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的輕視。已經(jīng)被銅綠銹蝕而變得丑陋的紙箱，明天一定還會(huì)重新美麗！